AZAREY · B2B · SEMANA DEL 21 DE SEPTIEMBRE DE 2026
Reposición de calzado de otoño
Cómo decidir qué modelos volver a pedir y cuáles conviene mantener bajo observación
Septiembre no es solamente el comienzo de una nueva campaña para una tienda de calzado. También es uno de los primeros momentos en los que la colección de otoño empieza a ofrecer información realmente útil para tomar decisiones de compra y reposición.
¿Qué modelos están teniendo más salida? ¿Qué colores funcionan mejor? ¿Qué tallas empiezan a faltar? ¿Qué referencias llaman la atención pero no terminan convirtiéndose en ventas?
Estas primeras señales permiten ajustar el stock antes de que avance demasiado la temporada y ayudan a concentrar la inversión en aquellos productos que están demostrando una mejor respuesta comercial.
IDEA CLAVE
La compra inicial se basa en una previsión. La reposición puede apoyarse en la venta real. Utilizar esa información correctamente permite ajustar el surtido y reducir el riesgo de acumular producto que no está rotando.
1. Finales de septiembre: un buen momento para revisar la colección
La compra inicial de temporada responde necesariamente a una previsión. El comprador selecciona modelos, colores y cantidades antes de conocer cuál será la respuesta exacta del consumidor.
La reposición, en cambio, puede apoyarse mucho más en información procedente directamente del punto de venta.
A finales de septiembre, muchas tiendas ya pueden empezar a identificar qué referencias destacan, cuáles mantienen una salida constante y cuáles están teniendo más dificultades.
Esperar demasiado puede provocar que, cuando se detecte un modelo con buena rotación, determinadas tallas o referencias ya tengan menor disponibilidad. Pero reponer demasiado pronto también puede llevar a aumentar innecesariamente la profundidad de stock.
La clave está en diferenciar entre una venta puntual y una tendencia consistente.
2. No r![]()
epo![]()
ngas únicamente lo que más se ha vendido
Una referencia puede estar vendiendo bien por diferentes motivos: porque ocupa una posición especialmente visible, porque se recibió antes que otros modelos, porque responde a una necesidad concreta del momento o porque realmente conecta mejor con la clienta.
Por eso, antes de realizar una reposición, conviene analizar algo más que el número total de pares vendidos.
Uno de los indicadores que puede ayudar es el porcentaje de stock vendido de cada referencia durante un periodo determinado. Pero en una tienda de calzado es importante bajar todavía un nivel más.
Hay que analizar modelo, color y talla.
ANTES DE REPONER, REVISA
- Número de pares vendidos por referencia.
- Tallas que están saliendo más rápido.
- Colores que concentran la demanda.
- Stock que todavía queda disponible.
- Velocidad de venta durante las últimas semanas.
- Consultas o peticiones que está realizando la clienta.
3. Analiza m![]()
odelo, color y talla
Imaginemos dos modelos que han vendido exactamente el mismo número de pares.
En el primero, las ventas están repartidas entre diferentes tallas y la clienta continúa preguntando por él.
En el segundo, prácticamente todas las ventas corresponden a un único color y algunas de las tallas principales apenas han salido.
Aunque el volumen total vendido sea idéntico, la decisión de reposición probablemente no debería ser la misma.
El análisis por talla es especialmente importante en calzado. Una referencia aparentemente lenta puede estar funcionando correctamente, pero tener una curva de tallas poco equilibrada.
También puede ocurrir lo contrario: un modelo parece estar funcionando muy bien, pero sus tallas más comerciales se han agotado rápidamente y únicamente quedan números con menor demanda.
Antes de aumentar el número total de pares, conviene plantearse cuatro preguntas:
- ¿Necesito realmente más unidades del modelo?
- ¿Necesito únicamente recuperar determinadas tallas?
- ¿Existe un color claramente más demandado?
- ¿La demanda continúa activa después de las primeras ventas?
4. Clasifica tus referencias antes de hacer el siguiente pedido
No todos los modelos necesitan la misma decisión. Una forma sencilla de revisar la colección es dividir el stock en tres grupos.
Referencias para estudiar una reposición inmediata
Modelos con una salida constante, demanda repartida entre diferentes tallas y señales claras de interés por parte de la clienta.
En estos casos conviene comprobar la disponibilidad y valorar la reposición antes de que empiecen a faltar las tallas principales.
Referencias que conviene mantener bajo observación
Son productos que venden, pero que todavía no ofrecen suficiente información para aumentar considerablemente el stock.
En determinados casos puede ser más interesante completar tallas concretas que repetir una curva completa.
Referencias que necesitan activación comercial
Son modelos cuya rotación inicial está siendo inferior a la esperada.
Antes de pensar automáticamente en promociones o descuentos, conviene revisar su ubicación, presentación y argumentario comercial.
La pregunta no es solamente “¿qué está vendiendo?”, sino “¿dónde merece la pena invertir el siguiente euro destinado a stock?”
5. Antes de descontar un modelo lento, intenta venderlo mejor
Una referencia con poca rotación no significa necesariamente que haya sido una mala elección de compra.
En algunos casos, el problema puede estar en cómo se está presentando el producto.
Cambiar el modelo de ubicación, incorporarlo a un look completo, mejorar su presentación online o darle visibilidad en redes sociales puede ayudar a comprobar si todavía existe recorrido comercial antes de recurrir al descuento.
ACCIONES PARA ACTIVAR UN MODELO CON POCA ROTACIÓN
- Cambiarlo de ubicación dentro de la tienda.
- Darle mayor protagonismo en escaparate.
- Combinarlo con prendas o accesorios para mostrar un look completo.
- Presentarlo en redes sociales desde otro enfoque.
- Revisar fotografías y descripción en el ecommerce.
- Dar al equipo de venta argumentos claros para recomendarlo.
El descuento debería ser una herramienta comercial, no necesariamente la primera reacción.
Si un modelo todavía puede venderse a precio de temporada, mejorar primero su visibilidad permite proteger mejor el margen y comprobar su verdadero potencial.
6. Cinco preguntas que conviene responder cada semana
Durante las próximas semanas, una revisión breve y recurrente del stock puede resultar más útil que esperar a realizar un gran análisis al final de la temporada.
1. ¿Qué referencias están vendiendo de forma constante?
Diferencia los modelos con rotación sostenida de aquellos que han registrado varias ventas concentradas en pocos días.
2. ¿Qué tallas empiezan a faltar?
Las roturas de talla pueden frenar la venta de una referencia que todavía tiene recorrido comercial.
3. ¿Qué colores están concentrando la demanda?
No todos los colores de una misma referencia necesitan la misma profundidad de stock.
4. ¿Qué modelos generan interés pero pocas ventas?
Consultas y pruebas pueden indicar que existe interés, aunque haya algún obstáculo que esté frenando la conversión.
5. ¿Qué referencias pueden quedarse cortas durante las próximas semanas?
Anticiparse permite estudiar la reposición antes de llegar a una rotura completa de stock.
No es necesario disponer de un sistema de análisis especialmente complejo para empezar.
Una revisión semanal de ventas, stock disponible, colores y tallas puede mejorar considerablemente las siguientes decisiones de compra.
7. Repo![]()
ner mejor también significa saber qué no volver a comprar
Uno de los errores habituales en la gestión de stock es considerar la reposición únicamente como una oportunidad para comprar más.
También debería utilizarse para decidir qué referencias no necesitan más inversión.
El capital que no se inmoviliza en un producto lento puede utilizarse para reforzar un modelo con buena rotación, completar tallas, introducir una novedad o conservar capacidad de compra para más adelante.
La finalidad de la reposición no es volver a llenar el almacén.
La finalidad es mantener disponible el producto que todavía tiene posibilidades reales de venta.
La mejor reposición empieza en el punto de venta
La previsión es imprescindible para construir una colección, pero una vez iniciada la temporada aparece una fuente de información todavía más valiosa: el comportamiento real de la clienta.
Finales de septiembre y octubre son semanas especialmente interesantes para observar estas señales.
Revisar rotación, tallas, colores y velocidad de venta permite concentrar la inversión en las referencias que están demostrando potencial y reducir el riesgo de terminar la campaña con un exceso de stock.
Para una tienda multimarca, el objetivo no debería ser simplemente tener más producto.
El objetivo es tener más unidades del producto adecuado, en la talla adecuada y en el momento en el que todavía existe demanda para venderlo.
OTOÑO-INVIERNO 2026/2027
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